Negli ultimi anni il mondo finanziario sta sempre più evolvendo. Secondo la ricerca 2026 dell’Osservatorio Opinion Leader 4 Future, promosso da Gruppo Credem e Almed (Alta scuola in media comunicazione e spettacolo dell’Università Cattolica del Sacro Cuore), il 60% della popolazione italiana cerca attivamente informazioni su temi finanziari. È evidente che sta cambiando l’atteggiamento che hanno gli italiani nei confronti dei propri soldi.
La ricerca inoltre sottolinea che molti di essi per la gestione del proprio capitale e per avare dei pareri e consigli sugli investimenti da effettuare o su quali alternative previdenziali esaminare fanno sempre più riferimento al consulente finanzio, una figura professionale in grande espansione. Su questo ruolo di supporto e consulenza si crea spesso confusione ma grazie a questa intervista accurata ci pensa Andrea Palmas, consulente finanziario, esperto di pianificazione previdenziale e di pianificazione finanziaria a farci chiarezza.
Qual è il ruolo del consulente finanziario al giorno d’oggi?
Il consulente finanziario aiuta le persone a dare struttura alle decisioni patrimoniali. Oggi il risparmio delle famiglie è esposto a una complessità crescente rispetto al passato: mercati globali, sistemi fiscali articolati, aspettative di vita più lunghe e un sistema pensionistico che richiede maggiore responsabilità individuale.
In questo contesto, il consulente non è un distributore di prodotti. È il professionista che organizza il patrimonio come un sistema.
Ovvero analizza la situazione del cliente, individua le vulnerabilità e costruisce una strategia coerente con i suoi obiettivi di lungo periodo.
Senza questa visione il risparmio tende a rimanere fermo o a essere gestito in modo frammentato.
E nei mercati finanziari le decisioni prese senza metodo, spesso guidate dalle emozioni, sono una delle principali cause di perdita di valore.
Chi si rivolge al consulente finanziario e patrimoniale?
Ai consulenti finanziari e patrimoniali si rivolgono soprattutto persone che hanno costruito nel tempo un patrimonio: imprenditori, professionisti, dirigenti.
Persone molto competenti e affermate nel proprio lavoro che hanno dedicato la maggior parte delle energie allo sviluppo della propria attività e che spesso non hanno avuto il tempo di strutturare, con la stessa attenzione, la gestione del patrimonio personale. Le situazioni che personalmente incontro più spesso sono una liquidità rilevante non investita in modo efficiente, previdenza incompleta, assenza di una strategia di protezione patrimoniale o di pianificazione successoria.
Detto questo, la consulenza finanziaria non è un servizio solo per chi ha già grandi patrimoni.
Anche decisioni apparentemente piccole, come la destinazione del TFR alla previdenza complementare nei primi anni di lavoro, possono avere effetti molto rilevanti nel lungo periodo.
Quali sono i vantaggi di collaborare con un consulente patrimoniale?
Diversi studi internazionali hanno provato a misurare il valore della consulenza finanziaria. Uno dei più citati è l’Advisor’s Alpha di Vanguard, che stima un beneficio potenziale intorno al 3% annuo.
Questo valore deriva soprattutto da tre fattori: disciplina nella gestione del portafoglio, efficienza fiscale e capacità di evitare errori comportamentali nei momenti di maggiore volatilità dei mercati. Ma il valore non sta solo nell’ “extra rendimento”. Il vero valore della consulenza è la continuità nel processo decisionale. La presenza di un professionista che accompagna il cliente nel tempo aumenta attenzione e responsabilità nelle scelte. Ed è proprio questa disciplina, più che la singola decisione di investimento, che in prospettiva determina poi i risultati.
Questo ruolo come si sta evolvendo nell’era dell’intelligenza artificiale?
Oggi gli strumenti di analisi permettono di elaborare dati e simulare scenari con una precisione che fino a pochi anni fa non era disponibile.
Questo migliora la qualità delle analisi, la gestione del rischio e l’efficienza dei portafogli, ma è sempre molto importante distinguere tra processo e decisione.
Il futuro della consulenza non sarà una contrapposizione tra uomo e tecnologia, ma l’integrazione tra competenza professionale e strumenti digitali più avanzati. Chi saprà integrare queste due dimensioni potrà offrire un servizio molto più evoluto rispetto al passato.
Dal punto di vista dell’educazione finanziaria a che punto sono gli italiani?
Negli ultimi anni l’attenzione verso l’educazione finanziaria è cresciuta, ma il livello medio rimane ancora inferiore rispetto ad altri Paesi sviluppati.
L’Italia è un Paese con un’elevata capacità di risparmio, ma una parte significativa di questo risparmio resta parcheggiata in strumenti poco produttivi.
Il problema non è solo informativo, perché molte persone sanno già che lasciare grandi somme ferme sul conto corrente significa perdere potere d’acquisto.
La difficoltà riguarda soprattutto il comportamento: costruire decisioni coerenti nel tempo e gestire le reazioni emotive nei momenti di volatilità dei mercati.
Per questo l’educazione finanziaria non può limitarsi alla trasmissione di nozioni teoriche, ma deve aiutare le persone a sviluppare abitudini finanziarie corrette.
Come e in che misura promuovere l’educazione finanziaria?
Servono interventi su più livelli. Il primo è sicuramente istituzionale.
L’educazione finanziaria dovrebbe entrare stabilmente nei percorsi scolastici e universitari come competenza di base nello sviluppo di una persona.
Il secondo riguarda il metodo: non basta spiegare i prodotti finanziari, bisogna aiutare le persone a comprendere i meccanismi decisionali e i bias comportamentali che influenzano le scelte economiche.
Il terzo è la continuità, perché le esigenze finanziarie cambiano nel corso della vita e l’educazione finanziaria deve accompagnare queste fasi.
Pensare che una singola campagna informativa possa risolvere il problema significa sottovalutarne la complessità.
Qual è la parte più bella del suo lavoro?
Il fatto che il mio lavoro mi costringa a mantenere sempre uno sguardo aperto sul mondo. Per comprendere i mercati è necessario osservare ciò che accade nell’economia reale, come trasformazioni industriali, evoluzioni tecnologiche, dinamiche demografiche e cambiamenti geopolitici.
Allo stesso tempo, è un lavoro che mette a contatto con persone che hanno costruito percorsi professionali molto diversi tra loro: imprenditori, manager, professionisti. Questo confronto continuo con idee, esperienze e punti di vista differenti rende la professione intellettualmente molto stimolante.
Quali consigli darebbe a chi vuole svolgere il suo stesso lavoro?
Il primo è costruire una preparazione tecnica molto solida. La consulenza finanziaria impatta direttamente nella vita delle persone e l’approssimazione non è assolutamente accettabile.
Il secondo è sviluppare una grande capacità di comunicazione. Il consulente deve saper spiegare concetti complessi a persone che non hanno necessariamente una formazione finanziaria, senza semplificazioni fuorvianti spiegando la complessità con trasparenza e completezza.
Se questa capacità manca, anche la competenza tecnica perde gran parte del suo valore.
